Vous ne le savez peut-être pas, mais de nombreux entrepreneurs et commerciaux considèrent les annonces légales comme un outil de prospection commerciale. Et je peux les comprendre ! Après tout, ces publications regorgent d’informations stratégiques sur les entreprises : date de création, montant du capital social, adresse du siège social, nom des dirigeants, etc. Toutes ces données sont très utiles pour provoquer le destin et créer des opportunités de business.
Mais cette pratique soulève aussi une multitude de questions, autant sur le plan éthique que juridique. Alors que la prospection devient de plus en plus réglementée, en particulier avec le RGPD, est-ce vraiment une bonne idée d’utiliser les annonces légales comme une source d’informations fraîches et qualifiées ? Pas si sûr… Je vous propose qu’on se penche un peu plus sur ce sujet.
Les annonces légales : des opportunités commerciales indéniables
Il faudrait être de mauvaise foi pour ignorer que certains types d’annonces légales tombent à point nommé. Par exemple, une SAS qui annonce un changement d’activité n’a rien d’anodin. Cela peut signifier un besoin en nouveaux équipements, en formation, ou en accompagnement juridique. Dans le même registre, le transfert d’un siège social peut sous-entendre que l’entreprise est en pleine recherche de services informatiques, d’une nouvelle assurance, ou simplement de meubles pour son aménagement. Vous voyez où je veux en venir ?
C’est une réflexion qui va au-delà du ciblage géographique et sectoriel offert par les annonces légales. Parce que oui, grâce à elles, vous pouvez identifier les entreprises qui correspondent exactement à vos critères, et ce dans chaque département, mais vous avez également la possibilité de savoir quels sont leurs besoins potentiels à l’instant T. Et ça, c’est ce qui fait toute la différence !
Prospecter avec les annonces légales : des zones grises juridiques
Évidemment, l’utilisation des données issues des annonces légales pour la prospection commerciale pose question au titre du RGPD. La CNIL est claire : ce n’est pas parce qu’une information est publique qu’elle peut être utilisée librement à des fins commerciales.
On peut donc s’interroger sur la question du consentement ! Car le caractère obligatoire des annonces légales soulève un débat éthique. Une société qui publie une annonce légale parce qu’elle n’a pas le choix, ne consent pas tacitement à être démarchée. C’est plutôt évident, non ? Hélas, c’est une nuance très souvent négligée par des commerciaux trop enthousiastes.
Les risques de la prospection via annonces légales
Si les entreprises sollicitées à cause de leur annonce légale apprenaient comment leur interlocuteur a procédé, il y a de fortes chances pour que cela dégrade l’image de ce dernier. Les dirigeants ciblés percevraient très probablement cette démarche comme intrusive, en plus de détourner le système de publication légale de son but premier.
Pire encore, les commerciaux – qui suivent cette pratique – participent sans s’en rendre compte à un effet de saturation contre-productif. C’est d’autant plus le cas depuis la digitalisation des annonces légales et la démocratisation de leur mise en ligne, car de plus en plus d’entreprises se lancent dans cette forme de prospection.
L’importance d’une prospection qualitative et éthique
Attention, je ne dis pas qu’il ne faut jamais prospecter grâce aux annonces légales. J’entends que cela soit un indicateur non négligeable pour les jeunes entreprises qui ont besoin de se développer. Par contre, si vous décidez de les utiliser pour trouver des clients, je suis convaincu que vous devez privilégier la qualité à la quantité.
Analysez finement le contexte de chaque publication pour proposer des services qui sont réellement pertinents, car la clé d’une prospection réussie (que ce soit via les annonces légales ou non) réside dans la valeur ajoutée que vous apportez. Ne vous contentez pas de vendre : accompagnez, conseillez, guidez. Quoi qu’il arrive, les entrepreneurs que vous aurez en face de vous apprécieront une approche qui démontre que vous comprenez vraiment leur situation.
Le plus éthique reste bien sûr de miser sur d’autres sources d’information, comme les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn est votre ami), les CCI, les salons professionnels, etc. Cela vous permettra en plus d’avoir une vision complète de votre marché et de développer un réseau de prescripteurs et de partenaires qui sera beaucoup plus efficace et productif à long terme qu’une prospection froide basée sur des annonces légales.
En bref, la prospection via les annonces légales n’est pas une pratique que je conseille, même si c’est un outil qui peut s’avérer pertinent lorsqu’il est utilisé avec discernement et éthique. N’oubliez jamais que derrière chaque annonce se trouve une entreprise avec ses projets et ses défis. Finalement, le mot d’ordre à suivre est plutôt simple : apportez une réelle valeur ajoutée à vos prospects, peu importe le moyen utilisé. À l’heure où la data est une ressource très prisée, trouver le bon équilibre entre opportunité commerciale et respect des entreprises est incontournable.
